中原网人物专访——德亿斯顿董事长崔丙申
2012-4-18 10:50:04
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德亿斯顿——“爱”的品牌
文/王欣
采访人物：崔丙申
职 位：郑州德亿斯顿服饰有限公司董事长
公司定位：专做男裤女裤
“消费者爱占便宜，却不买便宜。”
面对这种无奈的现象，崔丙申却不显得沮丧，反而有些兴奋，掩饰不住了内心的冲动，他就会点起一根烟滔滔不绝地演讲起来。他很有演讲的激情，甚至有时候说跑题了，记者也不愿意打断他，因为任何人都不会拒绝这种真诚而又激情的谈话。
他似乎很愿意把这种经验传播出来。
“我希望把我交的这些‘学费’跟大家分享，让其他企业少走弯路。”
“学费”指的是他在三个历史阶段所犯的错误，这三个历史阶段是他所总结的，改革开发初期的工厂时代，九十年代后的市场需求时代，和现在所处的品牌时代。
在创业初期的工厂时代，尝到甜头的崔丙申并没有自恃清高，而是一步一步探寻新的市场变化，完美过渡到了市场需求的时代。但是，由于各方面的原因，在进入品牌时代的时候，崔丙申却面临困难的抉择，好在谨慎的他选择了一条新的出路，让事业也在品牌时代中蒸蒸日上。
“当时几万几十万地请策划公司和调查公司结合我们企业做规划书，还上过很多培训课。”
不断学习，是崔丙申的经营之道；听取他人意见，是一个企业掌门人必备的生存技能。
今年7月，崔丙申刚从美国考察回来，他把这些经验分享给我们，不单单是企业经营上的，甚者包括金融危机和经济体系，这时，他俨然已经不像是一个企业家，更像是一个严肃的经济学家。
博学，这就是崔丙申不断学习的成果。
“有些企业死掉都不知道他自己是怎么死掉的，所以我得学习。”
创业，是母亲启发的灵感
79年，正在上学的崔丙申受到母亲的催促，让他回家帮忙缝制军帽，军衣，把这些东西放在当年的流行趋势上来看，一点也不亚于现代年轻人对阿迪和耐克的狂热。
母亲的针线活非常细，年轻的崔丙申也学的很快，他们把做好的军帽军衣拿到集市上去卖，货刚出摊，瞬间一抢而空。于是崔丙申和母亲又回家缝制了大量的军衣，再次赶到集市时，仍然是抢购一空。
这样的现象启发了崔丙申，“做生意要比在工厂干活挣钱多了。”
于是崔丙申开设了一家裁缝店，开始了衣料加工和量身定做。
后来越做越大，86年生产出的中山装红遍了郑州各大商场。
“当时的情况是，只要把我们的货车门打开，立刻就被抢购一空，这是当时的市场情况决定的。”崔丙申说道，那个时代就是自己总结的工厂时代。
“当年，我家里彩电、洗衣机、电冰箱，什么家电都有。”
赚取了第一桶金的崔丙申回忆起那个年代的辉煌，笑的合不拢嘴，也正是这种喜悦，让崔丙申下定了决心要把企业做大。
随后的几年，中山装逐渐退出了消费者的视线，市场也不如以前了，崔丙申就把企业的目标定位于“男裤”。并且在95年的时候成功注册了“崔氏大亨”的品牌商标。
但是由于市场管理经验的匮乏，经销商之间打起了价格战争。
“你卖七十，他卖六十；他卖六十，你卖五十。”
就这样，用崔丙申的原话来说，崔氏大亨就把品牌给“做死”了。
一次华丽的转身是在03年，崔丙申成功注册了“德亿斯顿”品牌。
“这是品牌的时代，不做第一，就做唯一。有爱，就有德亿斯顿。”
“爱”的使者
“德亿斯顿是爱的使者，有‘爱’，就有德亿斯顿。”
崔丙申强调道。德亿斯顿注重在商品上附加上灵魂，拥有灵魂的产品就会携带爱的元素传播下去。
这种爱，是一种博爱。
在情人节，德亿斯顿会推出几乎是买一送一的活动；在母亲节父亲节，同样会把这种爱的优惠体现出来；同时，德亿斯顿也会赞助中小学开展活动，以“爱”为主题推动父母与孩子之间的交流；汶川地震，德亿斯顿组织所有员工捐款，这也是爱的体现，并且，把爱的希望和责任传递给每一个和德亿斯顿有关系的人。
这就是爱的传播。
爱如钻石，同样永恒；德亿斯顿如爱，同样温暖。
当代社会，工作忙碌，无暇顾及父母；恋爱结婚，先谈房子不谈爱情；社会风气日趋糜烂，人与人之间仿佛隔海一般遥望。
在这个缺少爱，人们已经忘记怎么去懂得爱的社会中，德亿斯顿正是抓住这一空白，用“爱”来填补人们心灵的空缺，慰藉心灵的创口，重新架起“爱”的桥梁，而通往彼此的内心深处发出诉求的愿望。
“爱TA，就送给ta德亿斯顿。”这是德亿斯顿的广告语，不买德亿斯顿，你似乎不爱他，用这样激将的方法，往往能唤醒消费者心灵埋藏已久的“爱”。
这同样也是爱的引导。
品牌：德亿斯顿就是裤子，裤子就是德亿斯顿
说到品牌，崔丙申总有说不完的激情，因为在这个时代中，没有人能够说清楚品牌到底是什么，或者怎样塑造品牌。
“品牌时代就是心智的竞争，占领品牌就是占领人们的心智。”
崔丙申举了很多例子，例如，一说起霸王，大家的第一印象就是“防脱”，这就是占领了人们的心智，让人们先入为主，认为“防脱发”的就是霸王。
同样道理，王老吉就是去火。
宝马就是尊贵。
……
这样的例子崔丙申不假思索就能拿来学为己用。
说道王老吉，崔丙申坦言，这是他最欣赏的一个品牌。他说：“海尔一年的销售额是1200个亿，可利润不到20个亿；而王老吉一年营业额是120个亿，利润却超过了海尔。”
王老吉的广告语是：“怕上火，就喝王老吉。”
这也实在是一条非常能够占领人们心智，攻克人们内心防线的一句话。患前预防，就好像人们时刻担心生老病死一般，实则精妙。
“占领心智，就是占领市场。”
崔丙申谈到，德亿斯顿的目标就是要让人们知道，“德亿斯顿就是做男裤女裤的，一谈到裤子，那就等于德亿斯顿。”但是现阶段的困难是，向好多人提起德亿斯顿，甚至他们都不知道这是做什么行业的，所以在品牌的推广上，德亿斯顿仍然是任道重远。
这其实跟河南市场的现状有着密切的关系。河南服装行业属于正在发展的阶段，融资十分困难，大量的民间资本无法融合，而民间的资本是巨大的；河南的服装市场也并不像福建浙江那里成熟。受环境的影响，河南的服装市场很难推出像“利郎”、“劲霸”这样响亮的品牌。
而现阶段德亿斯顿的品牌定位就是要聚焦，专注——“裤子”。 崔丙申给我们举了一个例子。
“世界第一峰是珠穆朗玛峰，第二峰是什么你们知道吗？”
在座的记者和摄像没有一人知道。
“这就是因为，人们只会记住第一。”
崔丙申的目标是，要把德亿斯顿打造成全国知名的品牌，甚至要让全亚洲都穿上德亿斯顿的裤子，但是从现阶段来看，争做第一的目标并不容易实现，百事可乐与可口可乐争了一百年也没有成功。
所以，崔丙申提出了“不做第一，就做唯一”的想法。
“第一”是打造出来的，而“唯一”却是永恒的。人们只会记得一时的“第一”，然而时过境迁之后，“第一”就会烟消云散；而“唯一”却可留下一段行业的历史，永远被人传诵。
进军女裤，定位品牌
“从进店的顾客中来看，10个人有8个人都是女性。”
单纯售卖男裤而忽略了这些女性消费者岂不是损失？
于是，崔丙申提出大胆的设想，并且付诸行动，德亿斯顿在专注经营男裤的基础上，推出了女裤系列。
打造女裤市场并非易事，当时的女裤行业在河南服装市场上已经相当成熟。德亿斯顿打出要做“会说话的女裤”，这与海底捞的广告语“好火锅，会说话”有异曲同工之妙。
崔丙申希望通过女裤的销售，在消费者之间传播，从而做到品牌的推广。
“当然，这与我们的主题‘爱’也是密不可分的。”
最终事实证明，崔丙申当初的决策是正确的。
现在德亿斯顿销售的男裤女裤比例是6:4，可见女裤系列在德亿斯顿的销售上也是占据了一份非常大的份额。如果当时没有开辟女裤市场，德亿斯顿就会少赚几乎一半的钱。
至于当初为何进军女裤而不加入其他服装元素，崔丙申的回答是这样的。
“比如做男士西服和衬衣，我们的竞争力不够，在30年之内也很难超越福建、浙江，做100年也做不过世界品牌。”
对于男裤和女裤的品牌定位，崔丙申也并不急功近利，一步一步稳扎稳打才能推升企业的品牌知名度。
德亿斯顿的消费群体定位在25岁到45岁之间成家立业的中青型消费群体，面对的是大众和工薪阶层。
但是工薪阶层往往是最挑剔的，这个群体不像高端消费者只在乎品味不在乎价格，也不像低端消费者只在乎价格不在乎品牌和质量，工薪阶层夹在两者之间，消费品既要满足品牌的品味，又要在他们的消费能力之内，这往往是非常困难的。
崔丙申谈到，“一定要让消费者占足便宜”。德亿斯顿推出会员制，会员打折可享受7折优惠，而普通消费者只能享受最低8折或者原价，这样的对比就在潜移默化中提升了德亿斯顿在消费者心中的好感，因为“有德亿斯顿，就有爱”，所以他们一定会加入德亿斯顿。
“做中国第一裤装品牌”，这是记者在崔丙申的会议资料中找到的，但是在采访中他却没有向我们提起，或许，现在看起来，道路漫长而崎岖。但是，只要拥有梦想，一切都是未知的世界。
对话崔丙申：不能做“只管低头拉车、不管抬头看路的车夫”
记者：世界第二峰是什么？
崔丙申：乔戈里峰。
（上文中提到，崔丙申问我们世界第一峰是珠穆朗玛峰，而世界第二峰是什么？我们都回答不出来。）
记者：德亿斯顿的“爱”，怎么理解？
崔丙申：这种爱其实是要在商品上附加上灵魂的，有爱就有德亿斯顿，以“爱”这一温馨的、具有普世价值的感情元素为德亿斯顿的品牌内涵，激发消费者的联想和共鸣。
记者：具体怎么体现的？
崔丙申：我们会策划一些活动，赞助中小学的运动会，开展父母讲堂来推动父母和孩子之间的交流，或者推出会员制，给消费者优惠也是一种爱的表现。德亿斯顿就是“爱”的使者。
记者：在你心中，品牌是什么？
崔丙申：品牌就是占领人们的心智。这其中又包括了三个品牌诉求的定位：感情定位，功能定位和直接定位。譬如感情定位，劳斯莱斯就是显赫，法拉利就是激情；功能定位，王老吉是防上火，飘柔就是柔顺；直接定位，格力就等于空调，劲霸就等于夹克。
记者：怎样使品牌在人们的心智中竞争？
崔丙申：品牌时代就是以心智为导向的。在心智中竞争，谁占领了多少人的思想，谁就会占领多少人的市场；品牌时代，不是市场战，而是认知战，与其第一个进入市场，不如第一个进入消费者的思想、大脑；任何一个世界品牌他的第一战略一定是心智战，读懂了心智战就等于品牌入门了。
记者：“品质赢天下”，德亿斯顿是如何打造品质，赢得消费者信赖的？
崔丙申：品质是德亿斯顿的基本，品质和品牌的推广是一种相互的作用，相辅相成的。
记者：你最欣赏的品牌是王老吉，你从他身上能学到什么？
崔丙申：口号的重要性。就像现在德亿斯顿的口号：爱TA，就送给ta德亿斯顿。
记者：河南服装协会，你认为对河南服装行业会起到什么作用？
崔丙申：桥梁的作用。没有河南服装协会，就不会有河南服装的今天。当年省服装协会组织企业家去沿海地带参观学习，并且是协会引导的企业做的宣传，是协会打出的口号“中国女裤看郑州”。服装协会也使很多人明白了，做企业要“赢在品类”。
记者手记：
来到崔丙申办公室的第一印象，是他这个人的热情和真诚，他招呼我们坐下先休息，“喝口茶，先歇一会儿”。
他亲自为我们泡茶，烹茶，斟茶。看他娴熟而简单的动作，就好像是在欣赏一场艺术的展出。有些时候就是这样，简单的东西更加使人难以忘怀。
我不懂茶，而且也不会品茶，我不会嘬上一小口并且闭上眼睛仿佛享受一般，但是我能品味出这茶中的芬芳，置于鼻下而不入，这已经让我感到茶品的雅然了。
茶品如此，何况于人？
就好像我第一次看到德亿斯顿一样。
德亿斯顿，拥有一段古典的记忆。
如莱茵河优雅妖娆的静淌一般嫣然远观；又如多瑙河浪漫高贵的艺术气息一般弥漫饶饶。产品所传递的信息，富含音律优雅，一切尽在内涵的诠释，让人无法用言语表达。
“Destone”，如钻石一般永恒无暇，沁入心灵而难以忘怀。
钻石难得，德亿斯顿易得，无法意犹钻石的雍容华贵，但可从德亿斯顿中品其韵味，做爱的传播者，享受爱的浪漫气息，难以自拔。
如梦中摇曳，不愿唤醒的痴意。
崔丙申上午才给经销商上完课，下午又用他制作的幻灯片向我们演示德亿斯顿的品牌，好像我们就是他的经销商一样。
这就是崔丙申，热情，真诚，博学，激情。
这也是德亿斯顿，博爱，真实。
