饭店行业拓展会展商务旅游市场之道
2007-4-30 14:34:00
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随着我国社会经济发展、人民生活水平的提高，星级饭店的客源已不仅仅局限于观光旅游客人，商务旅游、会展旅游发展速度非常迅速，中国的会展旅游（会议、展览和奖励旅游）业经历了空前的发展。当然我们也要看到，目前饭店对于会展旅游市场多少有点儿处于“被动的接待”状态，本文试图从饭店主动拓展会展旅游市场的角度来谈些看法。
会展旅游者的消费特点
1．消费水平高。参加会展的人员比一般旅游者的消费水平高，相当于它们的4-5倍。特别是购物能力强，从而会给会议接待地带来可观的经济收入。
2．逗留时间长。参加会展的人员，既要参加会议、展览，有时还要参观游览，因此，他们逗留的时间比一般旅游者要长得多。例如：在香港，参观展览人士平均在港逗留5天，平均每天在零售及娱乐方面的消费估计分别是普通游客及本地市民的2倍及13倍。
3．淡季消费。会议旅游的计划性强，并且不受气候和旅游季节的影响，因此多在旅游淡季举行，这样可以有效地调节旺季与淡季客源的不平衡，可以提高各类旅馆的全年利用率。
4．综合性消费，其中饭店业受益最大。会展客人消费是一种综合性消费，在会展业汇集的众多行业中，以饭店业受益最大。据麦肯锡统计，2000年全美参展人数为4122万人，而每个参展人员花在相关展览外活动上的费用平均为l200美元，住宿要占到46．8%。1999年，香港展览业为饭店带来93．8万个入住单元，占其总入住率的16.5%。
饭店拓展会议市场的方式
1．拓展协会会议
协会是会议旅游的最主要客源，地方性协会、全国性协会乃至世界性协会每年都要举办各种会议。协会又分成：贸易性协会，一般由各类行业组织牵头；职业和科学协会，由各专业技术和学科领域人员成立，这类协会涉及的主题范围广泛，如：作家协会、制冷协会、校友会等。
协会会议的形式很多，最多的是年会、协会的专业会议、研讨会、管理者会议。协会会议大多数每年举办一次，会期四到五天，一般放在4、5、6、9、10月份举行。任何一个协会都要提前计划开会时间，有时候提前1-2年，会议的召开并不总在一个地方，协会的会员参加会议都是自愿的。
协会的组织有两种形式，一类是全国性的协会组织，有专职、长期的协会管理成员，如：协会秘书长、协会主任；另一类是小型协会组织，没有专职的管理者，一般挂靠在某行业或科研机构下，由其管理人员兼任协会秘书长。
2．拓展公司会议
它是本行业、同类型及行业相关的公司在一起举办的会议，一般包括以下几种：销售会议、推销商会议、技术会议、管理者会议、培训会议、代理商会议、股东会议等。公司会议主要集中在市中心饭店、机场旅馆和城郊旅馆。公司会议一般需要有较好的安全性和隐蔽性。
部分公司会议有明显的周期性，如：股东会议一年一次。但大多数会议是根据需要来安排的，没有固定的周期。公司会议一般都是在固定的地点重复举行，会议地址的改变很大程度上由公司关键人物来决定。公司会议会期较短，少则一天，多则三天。
当然，还有政府会议、工会组织和政治团体会议也要加以注意。
3．关注会议计划者的核心利益
非常值得注意的是，公司会议计划者与协会会议计划者所考虑的因素有一定的差异，这对会议旅游组织者是非常有帮助的。例如：公司会议计划者关注的三个主要因素依次是：食品服务质量，会议厅的服务质量、大小，办理付款手续效率。而协会会议计划者考虑的因素则分别是：会议厅的服务质量、大小，客房数量大小、质量，食品服务质量。
4．拓展科学和商业性的会议
根据会议活动的内容分，其实目前国际会展大部分是科学和商业性的，与政治等方面关系不大。根据ICCA2000年统计，国际会议从专业上划分，比例从高到低依次是医学类（32%）、科学类（13.6%）、工业类（8%）、技术类（7.4%）、教育（4.7%）、农业类（4%），以后才是社会科学、经济教育、商业管理、生态环保等。
饭店拓展奖励旅游市场的方式
对饭店来说，主要从以下几方面进行特色奖励旅游产品和活动的策划。
1．高档次接待。由于奖励旅游属豪华等级旅游，因此，要求讲究接待规格，要享受VIP待遇、乘豪华车、安排主题宴会、请当地头面人物会见等，有些团队，对老板和高级职员都配专车和陪同，进入和离开饭店时，由饭店老总堂前迎送。
2．制定周密的接待计划。由于奖励旅游团一般比较大，经常是数百人、数千人，有时上万人，接待计划要周密、细致，搞好各方面协调很重要。比如：组织好欢迎仪式，快速、安全分派入住，安排好用车、就餐等。再比如：主题宴会，一些小创意也是事先围绕主题策划好的，这样的接待让客人感受到主人是下了功夫的。
3．将委办企业的企业文化融入到奖励旅游产品之中。因为奖励旅游不同于一般的团队旅游，奖励旅游应该把企业文化融入其中，尽可能使参与者感受到奖励旅游不是旅行社或旅游公司的行为，而是企业的一种荣誉至上的集体活动。
至于饭店拓展展览市场的方式，由于受到展览场地大小的影响，并不是强调所有饭店都办展，而是基于一种配套的服务，但是不排斥有条件的饭店可以办一些小型展览会，例如：上海东方滨江大饭店就办房展，并且形成了自己的品牌，取得了良好的经济效益和社会效益。
总之，现代饭店市场越来越注重市场细分，其实会展市场也是市场细分的一个方面。